Aynı ürünü iki müşteriye aynı hafta içinde sattınız. Birine 1.000 liradan, ötekine 940 liradan. İkisi de teklifte yazan fiyatı ödedi, ikisinin de satışçısı “listeye göre” diyor. Hangi listenin kastedildiğini sorduğunuzda biri masaüstündeki Excel’i, öteki geçen ay WhatsApp’tan gelen fiyat güncellemesini gösteriyor.
Fiyat, satış sürecinde en çok el değiştiren veridir ve çoğu işletmede en az kontrol edilen veridir. Bu yazıda fiyat listesinin ERP’de nasıl kurulduğunu, iskontonun hangi katmanlarda tutulduğunu, kampanyanın listeyle çakışınca hangisinin geçerli sayılacağını ve fiyat değişikliğinin nasıl yönetileceğini ele alıyoruz.
Fiyatın Dağınık Tutulmasının Bedeli
Fiyat birkaç yerde yaşıyorsa her yer biraz farklı olur. Sık görülen tablo şudur:
- Ana fiyat listesi Excel’de, güncel hâli ise son gönderen kişinin e-postasında.
- Büyük müşteriye verilen özel fiyat teklif dosyasında kalmış, siparişe geçerken listeye dönmüş.
- İskonto oranı satışçıdan satışçıya değişiyor, kimin ne yetkisi olduğu yazılı değil.
- Kampanya bitmiş ama sistemde hâlâ açık, ya da hiç sisteme girilmemiş ve fatura kesilirken elle düzeltilmiş.
Sonuç iki yerde görünür. Birincisi marj: kimse hangi satışın hangi fiyattan yapıldığını geriye dönük açıklayamaz. İkincisi müşteri güveni: fark eden müşteri, bir sonraki alışverişte en düşük fiyatı referans alır.
Fiyat Listesi: Tek Kaynak, Birden Fazla Liste
ERP’de fiyat ürün kartının bir alanı olarak değil, ayrı bir liste yapısı olarak tutulur. Bu ayrım önemlidir, çünkü işletmenin çoğu zaman tek bir fiyatı yoktur. Perakende, bayi, ihracat, kurumsal müşteri için ayrı listeler gerekir.
Her listede şunlar tanımlanır:
- Liste adı ve hangi müşteri grubuna ya da müşteriye bağlı olduğu
- Para birimi (ihracat listesi dövizle, yurt içi listesi TL ile tutulabilir)
- Geçerlilik başlangıcı ve bitişi
- KDV dahil ya da hariç olduğu
- Ürün bazında birim fiyat, gerekiyorsa miktar kademesi
Geçerlilik tarihi burada en çok işe yarayan alandır. Fiyat artışı bir ay sonra başlayacaksa yeni liste şimdiden girilir, tarihi geldiğinde kendiliğinden devreye girer. Eski liste silinmez; geçmiş bir siparişin hangi fiyatla verildiği sorulduğunda cevap yerinde durur.
Müşteri kartına bağlanan liste, teklif ve sipariş ekranında fiyatı kendiliğinden getirir. Satışçı fiyatı yazmaz, seçer. Listede olmayan bir fiyat girilecekse bunun için ayrı bir yetki ve onay gerekir.
İskonto: Katmanlara Ayırın
“İskonto” tek bir kavram gibi konuşulur ama en az üç ayrı kaynağı vardır. Hepsini tek alana yazarsanız hangisinin neden verildiğini sonradan çözemezsiniz.
Müşteri iskontosu
Müşteriyle yıllık anlaşmada belirlenen, tüm siparişlere uygulanan orandır. Müşteri kartında tutulur, satışçı değiştiremez.
Miktar iskontosu
Sipariş miktarı eşiği aştığında devreye giren orandır. Liste içinde kademe olarak tanımlanır: 1-99 adet bir fiyat, 100 ve üzeri başka bir fiyat gibi.
Satırdaki ve belgedeki elle iskonto
Satışçının pazarlıkla verdiği orandır. Bunun üst sınırı rol bazında belirlenir. Satış temsilcisi belli bir orana kadar kendisi girer, üstü satış müdürüne, onun da üstü genel müdüre onaya gider. Onay akışının nasıl tasarlanacağını ERP’de onay akışı yazımızda ayrıca anlattık.
Katmanlar ayrı alanlarda tutulunca “bu müşteriye ortalama ne kadar iskonto veriyoruz” sorusu bir rapora dönüşür.
Kampanya: Listeyle Çakışınca Kim Kazanır?
Kampanya, listenin üstüne ya da yerine geçen geçici kuraldır: belirli ürün grubunda indirim, iki al biri hediye, belirli döneme özel fiyat. Sorun kampanyanın kendisi değil, çakışmasıdır. Aynı satırda hem müşteri iskontosu hem kampanya hem miktar kademesi uygulanabiliyorsa sistemin hangisini önce, hangisini hiç uygulayacağı baştan yazılı olmalıdır.
Pratikte iki kural seçeneği vardır:
| Kural | Ne yapar | Nerede uygun |
|---|---|---|
| En düşük fiyat geçerli | Uygulanabilir tüm kurallardan müşteriye en iyi sonucu vereni seçer | Perakende, kampanya ağırlıklı satış |
| Öncelik sırası | Kurallar sırayla işler, bir üst kural varsa alttakini atlar | Bayi ve kurumsal satış, sözleşmeli fiyat |
Hangi kuralı seçerseniz seçin, ERP kampanyaya başlangıç ve bitiş tarihi, kapsadığı ürün ya da müşteri grubu ve bütçe ya da adet sınırı tanımlayabilmelidir. Bitiş tarihi geçen kampanya kendiliğinden kapanır; kimsenin hatırlamasına gerek kalmaz.
Fiyat Değişikliğini Yönetmek
Maliyet yükseldiğinde fiyat da değişir. Bunun düzenli yapılması için üç alışkanlık yardımcı olur:
- Toplu güncelleme: bir ürün grubunun fiyatı yüzde ya da tutar olarak tek işlemle artırılır, yuvarlama kuralı uygulanır.
- Önizleme: güncelleme yayına girmeden önce eski ve yeni fiyat yan yana, marj etkisiyle birlikte görülür.
- Açık siparişlere etki: yeni fiyat yalnız yeni belgelere uygulanır; açık teklif ve siparişlerin fiyatı, geçerlilik tarihine bağlı olarak korunur ya da bilinçli şekilde yenilenir.
Maliyet verisi ERP’de aynı yerde durduğu için fiyat girerken marj o anda görülebilir. Maliyetin nasıl hesaplandığı konusunda ERP’de maliyet muhasebesi yazımıza bakabilirsiniz.
Teklif ve Siparişe Yansıması
Fiyat mantığı teklifte kurulursa sipariş ve faturada tekrar uğraşmak gerekmez. Teklifteki fiyat, iskonto ve kampanya bilgisi siparişe, oradan sevkiyata ve faturaya aynen taşınır. Bu akışı teklifin siparişe dönüşmesi yazımızda adım adım anlattık. Fiyat farkı çıkarsa neden çıktığı belgede görünür: liste mi değişti, kampanya mı bitti, elle iskonto mu girildi.
Fiyat Raporları
Fiyat yönetimi kurulduktan sonra şu sorular raporla cevaplanabilir olmalıdır:
- Müşteri bazında ortalama iskonto oranı ve en yüksek iskonto veren satışçı
- Liste fiyatından sapan satışların toplam tutarı
- Kampanyanın satış hacmine ve marjına etkisi
- Süresi dolmuş ama hâlâ kullanılan liste ya da kampanya
Bu raporların sorulması bile satış ekibinde disiplini değiştirir; çünkü fiyatın izlendiği bilinir.
Geçişte İlk Adım: Mevcut Fiyatları Temizlemek
Fiyat modülünü kurmadan önce yapılacak en değerli iş, bugünkü fiyatların toplanmasıdır. Excel dosyaları, teklif arşivi ve son altı ayın faturaları yan yana konduğunda genellikle aynı ürünün üç dört farklı fiyatı ortaya çıkar. Hangisinin geçerli olduğuna satış yönetimi karar verir; ERP’ye yalnız bu karar girilir. Müşteriye özel fiyatlar ayrı bir liste olarak ya da müşteri bazlı istisna olarak aktarılır. Veri aktarımının genel adımları için veri aktarımı yazımıza bakabilirsiniz.
Qera’da Fiyat Yönetimi
Qera tek platformdur; satış, stok, maliyet ve finans aynı veri üzerinde çalışır. Hangi fiyat listesi yapınızın, hangi onay sınırlarının sizin işinize uygun olduğunu tablo üzerinde konuşmak yerine çalışırken görmek daha sağlıklıdır. Size hazır bir demo göstermiyoruz. Kendi verilerinizle çalışan bir sistem gösteriyoruz. Fiyat listelerinizi ve birkaç müşterinizin iskonto yapısını bize getirirseniz, onları Qera’da kurulu hâlde birlikte inceleriz. Keşif görüşmesi ve demo ücretsizdir. Ayrıntı için Qera ERP ürün sayfasına, kendi verinizle demo sayfasına ya da ücretsiz keşif formuna bakabilirsiniz.
Sıkça Sorulan Sorular
ERP’de kaç tane fiyat listesi tutulabilir?
Liste sayısı işinize göre belirlenir; perakende, bayi, ihracat gibi her satış kanalı için ayrı liste açmak yaygındır. Önemli olan her listenin geçerlilik tarihi ve para biriminin açık tanımlanmasıdır.
İskonto ile kampanya arasındaki fark nedir?
İskonto genellikle müşteriye, miktara ya da pazarlığa bağlı oranı anlatır. Kampanya ise belirli ürün ve tarih aralığı için tanımlanan geçici kuraldır. İkisi ayrı tutulursa raporda hangisinin ne kadar etkisi olduğu görülür.
Satışçı liste fiyatının altında satış yapabilir mi?
Bu, yetki tanımına bağlıdır. Satışçıya belirli orana kadar serbestlik verilir, üstü onaya gider. Sınırlar rol bazında ve işletmenin marj yapısına göre belirlenir.
Fiyat artışı yapılırken açık siparişler etkilenir mi?
Etkilenip etkilenmeyeceğini kural belirler. Çoğu işletmede yeni fiyat yalnız yeni belgelere uygulanır, açık siparişler teklif edilen fiyatla devam eder. Bu davranış önceden belirlenmeli ve müşteriyle yapılan sözleşmeye uygun olmalıdır.
Döviz cinsinden fiyat listesi nasıl yönetilir?
Liste döviz cinsinden tutulur, belge tarihindeki kurla TL karşılığı hesaplanır. Kur farkının muhasebeye nasıl yansıdığı için döviz kur farkı yazımıza bakabilirsiniz.
Fiyat geçmişi tutulmalı mı?
Evet. Geçmiş siparişin hangi fiyatla verildiği, müşteri itirazında ve denetimde sorulur. Eski liste silinmek yerine geçerlilik bitiş tarihiyle kapatılırsa bu cevap hazır olur.
